IMMO PRATIQUE: comment maximiser le prix de vente d’une maison qui a un terrain constructible ?
La mission : évaluer de manière indépendante une maison avec un grand terrain proche de Vauréal en seconde couronne de Paris. Le propriétaire remet une estimation de la section transaction du gestionnaire qui louait jusque là le bien (le bien était loué avant sa mise en vente libre). Sur le papier rien de plus simple : analyser l’offre disponible sur le marché et les ventes Notaires comparables. En allant sur place, on se rend compte qu’il y a 2 maisons sur les terrains voisins et quand un marchand de bien est venu nous proposé de racheter la maison on a compris que ce n’était pas si simple …
Le bien : une maison de 15 ans d’âge, sans charme particulier, dans un quartier recherché
- une maison construite début 1990, de 110 m2 sur 2 niveaux + un sous sol complet avec une hauteur sous plafond de 2,30 m + 1 parking sous la maison et un box extérieur.
- un jardin de 1 400 m2
Estimation du bien : pas simple (comme souvent), aucune maison en vente n’avait plus de 800 m2 de terrain, de grandes disparités dans les évaluations des agences locales et des acheteurs plafonnés dans leur capacité d’achat par les banques ce qui limite le prix de vente possible
- Le gestionnaire du biens disposant d’une agence immobilière locale, à remis une estimation pour la vente de la maison et du jardin à 450 k euro prix marché (415 k euro net vendeur).
- Une agence d’un réseau national a estimé le bien à 380 k euro prix marché (350 k euro net vendeur)
- L’évaluation des annonces disponibles pour des biens comparables dans la même ville (dans ce cas 11 biens) : des prix allant de 290 k a 390 k euro, avec un prix médian à 350 k euro prix marché; surtout il n’y avait aucun bien avec plus de 800 m2 de terrain…
- Un échange avec des professionnels, laisse ressortir qu’il y à un plafond dans le budget des acheteurs de maison dans cette ville proche de 370 k euro prix marché (345 – 350 k euro net vendeur). Rien ne se vends au dessus.
- Conclusions : 20% de différence entre les estimations de 2 agences …
- la première estimation de la vente de la maison et du terrain en un lot semble très surestimée (pour avoir le mandat ?) 450 k euro au lieu de 370 k euro possible prix marché ?
- le terrain de cette maison est beaucoup plus grand que ce qui est proposé sur le marché dans les maisons en vente et donc le terrain est peu valorisable au delà de 800 m2. La valeur au dela de 800 m2 tend vers 0 euro …
- le terrain semble divisible comme les terrains voisins.
Rencontre de professionnels sur place pour décider de la stratégie à suivre : division du terrain ou pas division ? Vente en 1 lot ou en 2 lots ?
- Un appel téléphonique est passé à la mairie pour vérifier que le terrain est constructible et peut être divisé; la réponse donnée au regard de la zone et des parcelles possédées est positive (sous réserve d’un examen complet du dossier; les administrations ne prennent jamais d’engagement par téléphone).
- En parlant au responsable de l’urbanisme, il lui est demandé le nom d’un géomètre de qualité (je traduis : un avec qui la mairie s’entend bien …). Il n’est pas sensé recommandé des professionnels, mais dans les faits si on insiste un peu…
- Rendez-vous est pris pour avoir un devis du géomètre pour la division. Il lui est demandé le nom d’un commercialisateur de terrain (c’est une expertise spécifique) et un bon agent immobilier (pour mettre en concurrence le premier).
- Finalement suite à des échanges sur place avec chaque acteur un par un (par cordialité, pas tous ensemble), les conclusions sont :
- Terrain : 150 – 160 k euro net vendeur, 160 à 170 k euro prix marché
- Maison : 300 à 315 k euro net vendeur, 315 – 330 k euro prix marché
- Soit un total de 450 k euro à 475 k euro net vendeur et 475 et 500 k euro prix marché
- La difficulté est de vendre la maison et non le terrain pour lequel il y a une très forte demande.
Négociation de la commission à 5% TTC pour chaque lot (contrôler les coûts)
- Pas 3% pour ne pas démotiver les agents et pas 7% comme ils le demandait compte tenu du montant total de vente, pas d’exclusivité (si un n’est pas actif on peut le remplacer).
- Le réseau national a accepté (à contre cœur, ils ont des coûts de structure plus élevés qu’une agence indépendante avec leurs redevances) sinon nous prenions un autre agent.
- 2 agents sont mis en concurrence pour qu’ils ne s’endorment pas sur leurs lauriers et pour profiter de zones de chalandises un peu différentes pour les deux agences (une spécialisée sur le centre ville et l’autre sur les maisons et les villes un peu plus cher autours avec leurs 5 agences).
- Les commissions agence peuvent toujours être négociées avant.
- Deux lots sont mis en vente : un pour le jardin constructible et un pour le pavillon avec le reste du jardin
Projet géomètre de division éventuelle : coût 2 500 à 3 000 euro TTC
- Détail de la mission géomètre : opérations administratives, relevés diverses, numéro cadastrales, mesures du bâtis actuels, remise de plans pour le permis de construire et assistance jusqu’à signature du terrain inclus de manière forfaitaire
- Planning prévisionnel pour une division :
- Relevés géomètres : 2 a 4 semaines
- Dépôt permis de construire à la mairie réponse 10 à 12 semaines (si bâtiment de France)
Enseignements de la rencontre géomètre et de l’analyse marché :
- Selon la Mairie et le géomètre l’opération de division est simple et pour un coût et un délais raisonnable. La demande de terrains constructibles est très élevée.
- Le prix de vente global est plus élevé en divisant la maison avec un terrain de 800 m2 et le terrain.
- En rabaissant le prix de vente de la maison de manière drastique, elle est beaucoup plus facile à vendre.
- En enlevant le terrain au dessus de 800 m2, la maison est proposée à la vente dans le quartier avec l’un des plus grands terrains disponible sur le marché et elle est finançable et donc vendable plus facilement !
Résultats des courses – la sanction du marché : vente 457 k euro net vendeur obtenus et 490 k euro prix marché, pour les deux lots vendus en 12 semaines
- Le terrain a été vendu a 165 k euro prix marché et 150 k prix client (l’agent a renégocier sa commission); attention il y avait une condition d’obtention du permis de construire pour conclure la vente … qui a mis 6 mois à être obtenu, finalement.
- La maison a été signée 325 k euro prix marché et 310 k euro prix net client
- Soit un total 490 k euro prix marché et 460 k euro – 3 k géomètre, soit 457 k euro prix net client
- Un agent a vendu le terrain et l’autre la maison (et pas ceux que l’on croyait …)
- La maison a été signée en 5 semaines et le terrain (commercialisé après la maison) 7 semaines plus tard
Conclusion : il était plus simple et plus rentable de vendre la partie de terrain constructible au delà de 800 m2 et la maison séparément, que de vendre la maison en un lot. Le délai de vente de la maison en un lot aurait été certainement beaucoup plus long et le gain total aurait été de 380 k euro et non 460 k euro, qui ont été finalement obtenus.